Анди Андрюс
Проницателят се завръща (15)

Петнайсета глава

Сийли обичаше Бейкър и беше съвършено наясно, че нейният собствен начин на мислене беше допринесъл за кашата, в която бяха затънали в момента. Не, напомняше си непрекъснато тя, това не е каша, в която сме затънали. Това е каша, от която в момента се измъкваме. После си повтаряше думите, които бе чула от Джоунс: Аз избирам да мисля различно и да се отнасям към положението си от нова гледна точка. Когато открия гледната точка, мога да установя контрол над сегашното си положение.

Тези идеи бяха нови и за двамата, но на нея й трябваше повече време да ги осмисли. Трудно й беше, но вече успяваше, идеите започваха да я променят. Само дето историите, които Бейкър напоследък й беше разказал, бяха толкова шантави… особено онази за Джоунс в нивата, при първата им среща. Може би по-подходящото определение за тези случки би било нереални, мислеше си Сийли. Но съпругът й вече беше нов човек, изпълнен с надежда и идеи и за това тя беше повече от благодарна.

Може би небивалиците, които той напоследък все по-често разправяше, си бяха казали думата, но когато й каза, че в изкуственото езеро на грандхотела има два и половина килограмова златна рибка, тя му се беше изсмяла в очите. „О, я стига!“, беше възкликнала Сийли и беше извъртяла очи.

Минути по-късно, когато насмалко не си изгуби обувката, затънала внезапно в някаква кал, тя вече беше готова на всичко, само и само да може да си вземе обратно онези думи. Може би тъкмо острата й забележка я беше вкарала в калта. Уф, мислеше Сийли. Защо просто не казах нещо от сорта на „Два килограма и половина? Майчице!“.

Факт е, че мъжете по принцип се обиждат изключително дълбоко, ако усетят да се хвърля и най-малка сянка от съмнение върху думите им. Ефектът пък се утрояваше, ако по случайност клетникът, огласил съмненията си, е съпругата на въпросния мъж.

Реакцията на Сийли беше накарала мъжа й незабавно да започне да настоява двамата да идат още сега до езерцето; така и сториха и обикаляха край него, докато той най-сетне зърна рибата, мутирала до чудовищни размери. Видяха я на третата обиколка (слава богу!), а Сийли побърза да възкликне: „Да! Майко мила! Прав си! Не е за вярване!“, готова вече да каже, че е видяла и чудовището от Лох Нес, само да не й се налага повече да обикаля около това езерце.

Беше почти шест и половина, когато се върнаха обратно на паркинга. Отправиха се към кея и Бейкър вече беше повторил пет пъти: „Видя ли? Нали ти казах!“, когато пред очите им спря най-страхотният микробус, който Сийли беше виждала през живота си, и от него слезе млада жена.

— Леле! — ахна Бейкър, преди Сийли да успее да си отвори устата.

— Здравейте! — бодро поздрави непознатата. — Харесва ли ви?

— Невероятен е! — включи се и Сийли. — Какъв е този цвят? Някакъв небесносин, аквамаринено… опушен?

— Официалното му име е „паладиево синьо“ — обясни Кристи. — Номер НС-144 по номенклатурата в магазина на „Бенджамин Мур“^[1]. С него ще ходя да снимам. — Жената протегна ръка. — Казвам се Кристи Хейнс… BeachChicPho-tography.com. Живеем в Ориндж Бийч, но аз пътувам навсякъде. Кажете ми имената си…

— Какво? — не разбра Бейкър, а Сийли се засмя. Информацията му беше дошла в повече и съпругата му отлично го разбра.

— Аз съм Сийли Ларсън — представи се тя. — Това е мъжът ми, Бейкър. Той хареса буса, след малко ще се свести и ще иска да си поговорите за него. Имаме две дъщери тийнейджърки и когато трите почнем да говорим едновременно, Бейкър просто се изключва. — Сийли пак се засмя. — Тук сме да се видим с един човек, който ни помага. Води един курс…

— Джоунс ли? — попита Кристи. — И аз съм тук заради курса!

Тримата забързаха към кея, където Джоунс ги чакаше. Докато стигнат до мястото на срещата, Сийли и Кристи вече се кикотеха като ученички. Когато Джоунс пристъпи към тях, Бейкър сви рамене към него с негласното „Не питай!“. Старецът се усмихна и тогава бившият фермер осъзна колко добре се чувства всъщност. Съпругата му беше щастлива. Самият той за първи път имаше посока, нов живот, който чакаше да бъде изкован от собствените му правилни решения.

— Момичета? Деца? — подразни Джоунс жените и им даде знак да седнат на местата си и да се присъединят към тях двамата с Бейкър.

Кристи и Сийли го послушаха и старецът отбеляза:

— Дори няма да ви питам за какво толкова приказвахте. — Това, разбира се, ги накара пак да се разбъбрят. Когато най-сетне двете жени се овладяха донякъде, Джоунс продължи: — Тази вечер ви поканих по-раничко. Останалите ще дойдат след малко, но имаме и специален гост, който ще е тук след минутка, за да се види с вас. Хайде, преди да е дошъл, моля ви, кажете ми какво работите?

— Фотографка съм — избъбри Кристи. — Вече си имам и собствен сайт. BeachChicPhotography.com. Готино име, нали? Все още не разполагам с такъв апарат, какъвто ми трябва, макар че този, който имам, също става. Просто не е точният…

— Благодаря ти, Кристи — прекъсна я Джоунс. Бейкър беше придобил такъв вид, сякаш всеки момент щеше да скочи през перилата в океана. — Сийли? На теб с какво ти се иска да се занимаваш?

— Ами… — започна тя. — Аз обичам растенията и често виждам хубави къщи с празни или запуснати цветни лехи. Много ме бива да се грижа за цветя…

После се обърна към съпруга си:

— Сещаш ли се като ми каза, че според Джоунс, човек не трябва да мисли стандартно? Е, нали миналата събота ти цял ден беше у онзи господин Бейли? — Бейкър кимна. Устата му беше пресъхнала и не можеше да обели и дума. — Докато те нямаше, аз обиколих шестнайсет къщи. В единайсет от тях говорих със собствениците. Обясних им колко красиви ще станат градините им, ако в някои от лехите се засадят цветя, за които се полага грижа. Абсолютно всички ми казаха, че вече си имат градинар или фирма за озеленяване, които да се грижат за дворовете им, но аз си спомних какво ти беше казал Джоунс за стойността. Казах на хората, че не се занимавам с цялостно озеленяване, но съм специалистка по сезонни растения. Казах, че срещу разумна сума ще засаждам, торя, подрязвам и подменям изцяло цветята в лехите им три пъти годишно. Казах им също, че всичко, което те като собственици ще трябва да правят, е… Казах им така: „Ще искам от вас само да си живеете живота, да гледате великолепната си градина и да приемате комплиментите на всички съседи“.

Кристи преливаше от желание да скочи от мястото си, но се удържа. Джоунс се усмихваше широко, но Бейкър беше човекът, който зададе въпроса, чийто отговор всички чакаха от Сийли:

— Някой от всички тези хора съгласи ли се да работи с теб?

— Осем от тях! Вече имам почти три хиляди долара авансово. Договори, разписки… всичко. Все още нямам счетоводни книги де, но нали така се казва в бизнеса — „дадени авансово“? Вече си пуснах молбата за напускане в ресторанта, момичетата също. Ще ми трябва помощ в градинарството.

Трябва да се признае, че Бейкър не припадна, но докато осведомяваше останалите за своите интереси, главата му се въртеше:

— Готвене — рече. — Готвене… на открито. Хубави неща, не само пържоли и бургери.

Джоунс тъкмо понечи да заговори, но Бейкър прибави:

— И риболов. И работа по лодки и мотори. Имам предвид мотори за лодки. Така че, лодки и мотори, готвене и риболов.

Тук вече Джоунс успя да вземе думата:

— Кой още ще каже? — попита. — Мислете каква стойност за живота на другите има вашето любимо занимание. — После погледна тъмнокосата млада жена. — Кристи?

— Окей — започна тя. — Ще се опитам да не отнемам много време. Стойност. Мисля, че разбирам. Не е важно кой ще ме наеме за фотограф, нито пък кой ще ми позволи да го снимам, за да ми плати за снимките после — това всеки го може, нали? — Джоунс кимаше бавно. Кристи беше напипала верния път. — Така… Има един специален фотоапарат — точно него ще си купя, когато се видя в пари — който, когато се използва правилно, прави смайващо „живи“ снимки.

Джоунс погледна Ларсънови. Двамата се усмихваха, а Сийли очевидно се интересуваше от думите на Кристи.

— Както и да е, стигаме до стойността: ще работя със специалисти по вътрешен дизайн… — Кристи прекъсна монолога си, погледна Сийли и рече: — Господи! Познаваш ли Мелани Мартин от Ориндж Бийч? Собственичката на „М Две“. Невероятна дизайнерка. Тя направо ще се влюби в идеята ти за сезонните цветя!

Кристи потупа Сийли по коляното и продължи:

— Джоунс — рече. — С партньори като Мелани, която много хареса сайта ми… BeachChicPhotography.com, това казах ли го вече? Както и да е, имам намерение да изработвам стенни галерии от снимки, рамкирани в ленен плат. Ще правя всяка уникална, за да е в тон със съответната стена, на която клиентът — човек или фирма — смята да ги окачи. Подобни галерии няма да могат да се намерят никъде другаде! Само си представете… Бизнесът ми ще осигурява на избрани клиенти лимитирано издание на тяхната снимкова галерия — лимитирано до един-единствен брой! Как ви се струва? Както и да е, какво исках да кажа? А, да! Така, това лимитирано издание… Не! Ще предлагам единствена по рода си стенна рамкирана галерия със снимки от личния живот на клиента или снимки на семейството и децата му. Ще се изработва на ръка, снимките ще се генерират чрез специален фотографски процес, цялата рамка ще бъде предназначена за едно-единствено специфично място в дома на клиента. Какво смятате?

— Мисля, че си напипала нещо интересно — отвърна Джоунс. — Страхотен старт. Харесва ми! Сийли, твоята идея за сезонните цветя също много ми допада!

Бейкър се беше объркал от прекомерната информация, а и малко се тревожеше, че жените в семейството напускаха работата си, но също се вълнуваше и се чувстваше много горд със съпругата си. Беше забележително как Сийли беше открила в любимото си занимание стойност, необходима на другите хора. Беше успяла да докаже тази стойност на непознати и сега имаше реални клиенти! Това не беше нищо друго, реши той, освен правилна гледна точка — различен начин на мислене относно известен от години факт от живота ти. Само чрез тази смяна на мисленето, Сийли си беше отворила собствен бизнес — и беше създала две допълнителни работни места — в рамките на един-единствен ден.

Плахата жена, за която беше женен от години, сега накара самия Бейкър да погледне на собствените си идеи през различна призма.

— Аз също мога да докажа стойността на идеите си — рече той на Джоунс. — Първо, искам да дам възможност на неколцина избрани хора, които притежават страхотни лодки, да разполагат с личен бордови механик. Знаете ли колко време отнема в нашия район да се извърши един-единствен ремонт на лодка? Нелепо дълго. А аз действително познавам няколко души, които ще са във възторг от идеята срещу скромна месечна такса да имат личен механик на повикване. Ще се заема и с риболов. Нямам лодка, но тук живеят много хора, които имат, а не знаят нито как, нито къде да ходят за риба. Ще докажа стойността си на тези клиенти, наистина. После, след ден, прекаран в риболов с тяхната лодка, в третия клон на бизнеса си аз ще се наемам да сготвя уникално вечерята им, като уловената от самите тях риба ще е основното блюдо. Познай къде ще я готвя? — обърна се Бейкър към Сийли.

— На керамичния грил — отвърна тя.

— Естествено! — възкликна Бейкър. — Вече съм начертал схема на фургон, който може да се превърне в открита кухня. Ще ми трябват още само два грила, и то не от най-скъпите като на…

Иззад гърба на Бейкър долетя мъжки глас:

— Аз мога да ловя риба сам, знам и как да я приготвям, но ако ми дадеш приемлива цена, за да ми бъдеш личен механик, си стискаме ръцете още сега.

Пред групата се беше изправил Джак Бейли.

 

 

— Ето го! — писна Поли и малко остана да вкарам колата ни право в изкуственото езерце на грандхотела.

Обектът, привлякъл вниманието на жена ми, беше четирийсетгодишен микробус „Фолксваген“, боядисан в светлосиньо и понастоящем наместен между два корвета.

— Това е бусът на Кристи! — изви с фалцет Поли, докато аз се мъчех да паркирам.

Беше четвъртък вечер и пак бяхме подранили за курса по родителство на Джоунс. Имаше още двайсет минути до седем — не бяхме успели да вечеряме у дома и хапнахме набързо пътьом — така че сега разполагахме с достатъчно време да разгледаме буса.

— Хайде де! — подкани ме Поли.

Простенах пред перспективата да зяпам някакъв си стар бус. Излязох след жена ми и тръгнах подире й към нещо, която тя в момента описваше на висок глас като „произведение на изкуството, красота, антика с изключителна историческа стойност…“.

Аз самият не си падам по коли и по принцип не гледам на транспортните средства — с изключение на совалките по програмите на НАСА — като на проява на величието на човешкия дух, така че промърморих:

— Много хубаво.

— Скъпи! — Поли, изглежда, се втрещи от моята незаинтересованост. — Скъпи, това е Вести! Оригинален микробус „Фолксваген“, комбиниран с каравана тип „Вестфалия“. Ела да надникнеш вътре. Знаменито е!

Хм, помислих. Знаменито? И това от жена, която не би отишла на къмпинг и не би спала в каравана, ако ще животът на децата ни да зависи от това? Но по нейно настояване все пак надникнах през страничното стъкло.

— Има си мивка — продължи Поли, — печка за готвене, хладилник и малък килер.

Вярно, имаше си. Черешката на тортата бяха две койки за спане една над друга и аз не можах да се сдържа да не отбележа саркастично:

— Леле! То верно си е знаменито!

— Нали? — отвърна Поли, като веднага клъвна на примамката, която й подхвърлях. — Казах ти, че е супер.

— О, да — подсмихнах се. — С всичките тия екстри, обзалагам се, че половин човек спокойно може да се набута вътре. Но половин човек дали може да шофира…?

Докато вървяхме към кея, Поли не ми продума. Хихиках тихичко, но все пак достатъчно високо, че тя да ме чува. Все пак, когато стигнахме кея три минути по-късно, вече ми беше простила.

— Кристи е дошла — отбеляза тя. — И Джоунс… И…

— Това е Бейкър Ларсън — казах аз. — Човекът с когото двамата с Джоунс се видяхме онзи ден. А това с него е жена му, предполагам.

Поли се вгледа по-внимателно.

— С тях има и още някой.

— Това е Джак Бейли — познах го аз с лека изненада. — Какво ли прави пък той тук?

Спряхме под сянката на един от клонестите дъбове пред конферентния център на грандхотела. Мълчахме и наблюдавахме малката група в края на кея.

 

 

— О-о, колко се радвам, че си тук! — извика Бейкър като видя Джак и скочи да му стисне ръка. После го представи на Сийли и Кристи, обърна се към Джоунс и попита: — Това ли е специалният гост?

— Да — отвърна старецът. — Имаме съвсем малко време, преди да пристигнат и останалите от курса. — После махна на всички да се приближат към перилата. — Елате насам, да усещаме бриза. Джак, моля те, изнеси ни кратка лекция по въпроса как да се преборим с конкуренцията в бизнеса. Ти си експерт в тази област. Гледната ти точка ще е интересна.

Джак се канеше да започне изложението си с думите, че Джоунс е единственият човек в живота му, който го е обичал достатъчно, че да му каже истината за самия него. Възнамеряваше да даде примери за просветленията, които бе получил, благодарение на стареца. Всеки от хората пред него стартираше нов бизнес и той искаше да подчертае колко важни са за тях мъдростта и начина на мислене, ако наистина желаят да успеят.

Тъкмо беше подредил мислите си, когато Джоунс се обърна към него:

— Джак?

— Да, сър?

— Не разполагаме с повече от десет минути. Говори върху въпроса за добавяне на стойност в живота на другите и изключителните бизнес преимущества, които тази гледна точна дава. А, и още нещо…

— Сър?

— Не ме споменавай.

Джак Бейли поклати невярващо глава. Как беше възможно, помисли той, този старец да чете в него като в отворена книга и да го надхитря така лесно?

Преработи наум бързо речта си и започна:

— Научил съм, че ако имаш правилен подход, е сравнително лесно да победиш конкуренцията. Това се прави като започнеш да водиш играта на такова ниво, за чието съществуване повечето хора дори не подозират. Един успяващ предприемач, независимо в кой бизнес, винаги мисли различно — понякога драстично различно — от обикновените хора. Конкуренцията винаги гледа да се концентрира върху собствения си бизнес. Какво да сторим, та да привличаме общественото внимание? Как да набираме клиенти? Лошата новина за конкурентите обаче е, че колкото повече се втренчват върху самите себе си, толкова повече се отдалечават от основния си приоритет, а именно — да се разрастват и развиват.

Кристи се смръщи.

— Чакай — рече тя. — Ако не се концентрираш върху собствения си бизнес, върху какво тогава да се концентрираш въобще?

— Върху другите хора — отговори Джак. — В един момент разбрах, че човек може да създава и добавя стойност към живота на другите хора, която се простира отвъд онова, което те възприемат като „твой бизнес“. Някои от тях може изобщо да не са ти клиенти; тази стойност е по-важна от самия продукт или услуга, която бизнесът ти предлага. Когато човек — клиент или не — усети стойността, която му осигуряваш, той вече никога няма да иска да работи с друг освен с теб.

Сега беше ред на Бейкър да се замисли.

— Не съм сигурен, че разбирам. Може ли да дадеш пример за това как се създава такъв вид допълнителна стойност?

— Разбира се — отвърна Джак. — Мога да изреждам примери часове наред. Но ще ви кажа само един. Нещо, което предприех по отношение на бизнеса ни с автосалоните. Знаете, че за повечето купувачи цената е решаваща, освен това принципно не им допада процесът по търсене и купуване на автомобил. Затова хората хранят противоречиви чувства към търговците на коли. Разбира се, ако търговецът е на пазара отдавна — както ние, например — той вече е натрупал репутация и се ползва с определено доверие. Някои от нашите клиенти въобще не купуват коли от другаде.

Сийли разбра първа.

— Те са ви приятели, а не клиенти.

— Правилно — отвърна Джак. — Но какво да правим с тези, които още не познаваме? На пръв поглед изглежда невъзможно да създадем у тях същата степен на лоялност към нас. Именно тук ние се конкурираме на различно ниво. Преди няколко години бизнесът рязко се сви. Хората просто не купуваха коли. Не пострадахме само ние; всички автокъщи страдаха от националната икономическа криза. Дори периодът на зимните празници — който обикновено е силен за нас — беше пълно мъртвило. Когато ни стана ясно, че декември няма да донесе желаните печалби, ние решихме да не стоим със скръстени ръце и да се жалваме и започнахме да работим и върху отдавнашните, и върху новите ни потенциални клиенти, които в бъдеще щяха да решат да си вземат кола. Пуснахме реклами по радиото, онлайн, в печатните медии, но в нито една от тях не се споменаваха думите „цена“ или „разпродажба“. Казвахме истината — нещо, което клиентите рядко чуват — и по този начин привлякохме вниманието им. Обявихме следното: „Бизнесът не върви и преди Коледа се оказахме с много свободно време! Искаме да го посветим на вас, жителите на града ни“. Накрая обяснявахме точно какво се каним да правим. Преместихме по-голямата част от персонала заедно с инструментите им в шоурума и от петнайсети декември, чак до Бъдни вечер механици, търговци, рецепционистката и моя милост прекарвахме там всеки божи ден и по-голямата част от нощите и сглобявахме играчки за всеки, който имаше нужда от това.

— Ха! — възкликна Кристи. — Сериозно?

— Да, сериозно. Не вземахме и стотинка за услугата. Никакви бакшиши. Бяхме осигурили кафе и понички на всички, които чакаха, а ако не им се стоеше, можеха да оставят играчката, да идат да си довършат пазаруването и после да минат да си я приберат. Нямам представа колко велосипеда сглобих оня декември, но едно ще ви кажа — сега и насън да ме бутнеш, знам как се сглобява велосипед.

Всички се засмяха.

— Както и да е, да ви кажа какво стана после. Хората бяха благодарни. Ние се вълнувахме, защото бяхме помогнали на мнозина. За всички ни онова беше една изключителна Коледа. Не продадохме много коли, но това беше без значение. Ние винаги вземаме бизнес решенията си на базата на дългосрочни планове. Операция „Коледни играчки“ беше точно такъв план. Оттогава сме го правили още два пъти.

— Но не сте продали много коли? — объркано се обади Бейкър. — Помислих, че ни даваш пример за бизнес успех… Пример за начин да се победи конкуренцията.

— О, имах предвид, че не продадохме много коли тогава — лукаво отговори Джак. — Когато кризата поотмина и хората пак започнаха да купуват, вече държахме 75% от пазара в района. Досадното обикаляне, за да се намери най-изгодната цена и бързането към онази автокъща, която е получила нова доставка, вече нямаха никакво значение за хората, на които бяхме помогнали. Разбираш ли, Бейкър, да добавиш стойност към живота на другите по начин, който далеч надхвърля обичайната им представа за твоя бизнес — така се създават нови приятели.

— Не е за вярване — рече Бейкър.

— Е, защо? — парира Джак. — Хората искат да се отнасят добре с тях. Не го очакват, но все пак се радват, когато се случва. Още преди години реших, че от мен всички ще получават най-доброто отношение, ще бъдат посрещани по-сърдечно и с по-голямо уважение откъдето и да било другаде. Това не засягаше само бизнеса. Всъщност беше решение, което взех по отношение на личния си живот, но впоследствие го приложих и в работата си.

— Можеш ли да ни разкажеш още нещо? — обади се Джоунс. — Остават ни малко повече от две минути.

— Разбира се — отвърна Джак. — Компанията ни притежава и няколко ресторанта. Всички те сервират обяд и вечеря шест дни в седмицата. Храната е прясна и вкусна, но същото предлагат доста ресторанти. Любопитното е, че в заведенията ни все по-трудно можеш да си намериш място, откакто добавихме само един допълнителен щрих към поведението на персонала. Келнерите, готвачите и управителите научиха имената на доста от хората, които идваха от време на време. Повечето от тях вече са редовни клиенти. Те са най-добрата ни реклама. Това може да изглежда дреболия, но всъщност е нещо много важно за хората, които никой не ги посреща топло нито в офиса, нито в църквата, нито дори в собствения им дом. То е изключителна висока стойност, добавена в живота им. Ето, сещам се за още една история. Надявам се, не смятате, че се хваля, просто искам да ви покажа колко печелившо може да бъде това да сториш нещо добро. Нашата компания за недвижими имоти до ден-днешен продава повече от всички. Защо? Бизнесът е един от най-конкурентните в страната, на пазара има хиляди агенции. Но ние се стараем да оперираме на ниво, което повечето от конкурентите ни не знаят, че съществува. Всеки ден методично търсим начини да придадем в живота на настоящите и на потенциалните ни клиенти нова стойност, която е отвъд традиционните положителни характеристики на един недвижим имот. Когато успеем, си създаваме предимство в бизнеса, което изключително затруднява конкуренцията и тя не е в състояние да го тушира чрез антиреклама.

— Как така „невъзможно за туширане чрез антиреклама“? — попита Бейкър.

— Какво може да каже конкуренцията срещу такива като нас? — ухили се Джак. — Представете си само такъв билборд: „Наясно сме, че ваш добър приятел е в бизнеса с недвижими имоти, но по-добре потърсете бъдещия си дом при нас!“.

Кристи, Сийли и Бейкър заръкопляскаха, Джак благодари и прегърна Джоунс. После бизнесменът стисна ръцете на всички и напомни на Бейкър да му погостува, за да си изяснят детайлите относно възможността да му стане личен бордови механик. След това насърчи Кристи и Сийли за бизнес начинанията им, тръгна си и се размина с последната част от групата на курса по родителство на Джоунс, която едва сега пристигаше.